Le CRM au service du commercial

Comment le CRM peut-il aider les équipes commerciales ? 

De nos jours, la maîtrise des compétences digitales est une exigence primordiale pour les profils commerciaux, et les entreprises doivent moderniser leur approche commerciale afin d'accroître leurs opportunités de vente ; le rôle du commercial a évolué de celui d'une simple personne de vente à celui d'un acteur majeur de l'expérience client, ce qui exige désormais des compétences variées, allant des compétences traditionnelles de vente aux compétences techniques et analytiques essentielles dans un environnement commercial moderne en constante évolution.

La transformation de la fonction commerciale concerne:

→ La maîtrise de la data
→ Des actions de prospection 360°
→ L'optimisation dans la gestion des rendez-vous
→ L'accélération de son cycle de vente 
→ La fidélisation des clients sur le long terme

La maîtrise de la data

Les données (ou data) sont cruciales dans les ventes B2B; les équipes commerciales les utilisent pour évaluer l'efficacité de leurs e-mails de prospection et leurs taux de conversion d'appels en rendez-vous. Leur analyse régulière permet de prendre des décisions éclairées sur ce qui fonctionne et sur ce qui ne fonctionne pas afin atteindre les objectifs et augmenter les chiffres d'affaires et les marges.

• CRM enrichi: plus le CRM est rempli, plus le commercial pourra adapter son discours et gagner en efficacité.

• Lead scoring : ce score aide les équipes commerciales à concentrer leurs efforts sur les prospects les plus susceptibles de se convertir et à développer des messages et des contenus personnalisés en fonction des intérêts et des besoins de chaque prospect.

• Savoir détecter les signaux d'achats : les vendeurs expérimentés sont capables de détecter ces signaux d'achat et de les utiliser pour conclure la vente avec succès.

• Les tableaux de bord : un tableau de bord est constitué d’un ensemble d’indicateurs qui renseignent et sont mis à jour automatiquement afin de prendre les meilleures décisions.

Des actions de prospection 360° 

Le commercial adopte une prospection multicanale pour atteindre sa cible. Il effectue des tests en continu, de manière à adapter son message et à déterminer les canaux les plus appropriés pour chaque type de clientèle.
Une prospection multi-canal peut être faite par téléphone, par e-mail ou encore via les, réseaux sociaux ou encore via des formulaires de contact. La méthode A/B testing consiste à tester deux variantes d’un email puis d’analyser rigoureusement ses taux d’ouverture afin d’identifier quelle version enregistre les meilleures performances.

• Le social selling:  c'est une technique de plus en plus utilisée dans le processus de vente consistant à utiliser l’ensemble des réseaux sociaux pour rechercher des prospects et communiquer avec eux.

• Adopter la méthodologie de vente inbound : le commercial doit utiliser des outils qui lui permettent de personnaliser le processus de vente afin d’attirer les bons leads, au bon endroit et au bon moment lors du parcours d’achat

• Les 4 étapes de la méthodologie de vente inbound :

• Le sens du closing : un bon commercial doit savoir planifier les tâches et les classer par ordre de priorité dans la semaine, séquencer ses journées entre les différentes tâches à accomplir.

Optimisez ses rendez-vous

En tant que gestionnaire de son propre pipeline commercial, le commercial moderne utilise les données stockées dans un CRM pour suivre la progression de chaque deal, estimer avec précision ses prévisions de chiffre d’affaires et ses probabilités de réussite, se préparer aux rendez-vous en se rappelant des échanges précédents avec le prospect et utilise des outils de visioconférence pour optimiser son temps et accélérer le processus de vente.

Accélérer de son cycle de vente 

Les entreprises s’engagent dans une démarche écologique permettant de remplacer les supports matériels (des papiers, le plus souvent) par des supports informatisés.
La dématérialisation des documents de vente possède de nombreux avantages :

• Connecter votre boîte de réception au CRM
• Un tracking des documents de vente
• Créez une bibliothèque de contenus commerciaux 
• Proposez la signature électronique 

La fidélisation des clients sur le long terme 

Les commerciaux doivent s’assurer de la satisfaction du client tout au long de la prestation et même après.
Des outils de gestion de projet partagé (Monday, Jira, Trello…) permettent aux commerciaux de suivre en temps réel la production et la livraison.
Ces outils permettent aux commerciaux d’avoir un suivi régulier sur l’avancée de la prestation et être notifié en urgence si un problème survient pour rebondir rapidement et prévenir son client.

• Le NPS assure la satisfaction de son client : le Net Promoter Score (NPS) est un outil standardisé de mesure de la satisfaction client. En compilant ces notes, vous vous dotez ainsi d’un KPI de mesure de la satisfaction client, qui peut vous permettre de mettre en avant des services à corriger et pour toujours proposer un meilleur service.

• Fidéliser son client sur le long terme: pour fidéliser ses clients, il est important de dépasser leurs attentes en leur proposant du contenu intéressant, des événements et des informations de manière régulière, en utilisant des séquences d'e-mails programmées à l'avance.